Как выбрать товары для докупки, если бюджет на маркетплейсе ограничен

Короткий ответ

Когда денег на закупку не хватает на весь ассортимент, докупать первыми нужно не самые любимые и не самые маржинальные товары, а позиции, которые быстрее и надежнее возвращают деньги в оборот. Для этого сравнивайте каждую карточку по четырем вещам: прибыль на единицу, скорость продаж, риск зависания остатка и срок новой поставки.

Рабочее правило простое: сначала закрывайте товары, где есть подтвержденный спрос, положительная юнит-экономика и риск потерять продажи из-за скорого out of stock. Потом берите товары с хорошей маржей, но осторожным объемом. Позиции с медленным спросом, частыми возвратами или непонятной прибылью не должны съедать бюджет только потому, что поставщик предлагает скидку за объем.

Почему нельзя докупать по ощущениям

У владельца обычно есть несколько ловушек. Кажется, что надо срочно пополнить товар с высокой наценкой. Или наоборот, привычно заказать то, что всегда лежит в прайсе поставщика. Но маркетплейс живет не на наценке в карточке, а на обороте денег после всех удержаний, возвратов, хранения и рекламы.

Если докупить медленный товар на весь бюджет, магазин может остаться без ходовых позиций как раз в момент спроса. Формально склад заполнен, но деньги стоят в остатках, а продажи уходят конкурентам.

Пример на цифрах

Пример показывает, как меняется итоговая маржа после учета расходов.

Такие цифры лучше считать до закупки и перед изменением цены, чтобы не запускать товар с убыточной экономикой.

Какие данные собрать

• остаток по каждой позиции и сколько дней продаж он покрывает при текущем темпе;
• фактические продажи за последние периоды без учета случайных всплесков;
• прибыль на единицу после закупки, логистики, комиссии, налога, упаковки и обычных возвратов;
• минимальный остаток, ниже которого карточка начинает терять продажи или позиции;
• срок поставки от оплаты поставщику до доступности товара к продаже;
• минимальную партию поставщика и условия оплаты;
• риск возвратов, брака, уценки, сезонности и долгого хранения;
• доступный бюджет без денег, которые нужны на налоги, рекламу и текущие операции.

Как расставить приоритеты

Сделайте таблицу и присвойте каждому товару понятный статус. Первый статус - докупить обязательно: товар прибыльный, быстро продается, остаток скоро закончится, а поставка не мгновенная. Второй статус - докупить ограниченно: экономика хорошая, но спрос еще не доказан или есть риск возвратов. Третий статус - пауза: товар продается медленно, но остатка пока достаточно. Четвертый статус - не докупать: прибыль спорная, деньги возвращаются долго или товар требует скидок, чтобы двигаться.

Не подставляйте в расчет неподтвержденные комиссии, логистику и условия хранения. Эти параметры могут меняться по площадке, категории, габаритам и схеме продаж. Перед решением откройте официальный кабинет продавца или справку площадки, проверьте актуальные начисления для своей позиции и зафиксируйте дату проверки.

Практический пример

У продавца есть бюджет на докупку, но поставщик прислал прайс на двадцать позиций. Три товара почти закончились, пять продаются стабильно, несколько выглядят маржинально только до учета возвратов, а часть лежит на складе уже дольше плана.

Владелец сначала считает прибыль по каждой позиции и смотрит дни остатка. Один товар с высокой маржой уходит в паузу, потому что продается редко и уже занимает склад. Два товара со средней маржой получают приоритет, потому что продаются каждый день и закончатся раньше новой поставки. Еще один товар берут маленькой партией: экономика нормальная, но спрос пока не подтвержден. В итоге бюджет не размазывается по всему прайсу, а работает на позиции, которые быстрее возвращают деньги.

Как использовать Galvanize

Если поставщик прислал Excel, удобно прогнать ассортимент через калькулятор Яндекс Маркета в Galvanize: проверить цену, расходы, прибыль и маржу по строкам, а затем выделить товары с нормальной экономикой для докупки. Для отдельных позиций можно дополнительно использовать калькулятор юнит-экономики и посмотреть минимальную рабочую цену.

Ограничение расчета честное: сервис считает по вашим вводным и не знает будущий спрос, точную дату поставки и будущие правила площадки. Поэтому скорость продаж берите из своих отчетов, а изменчивые ставки, удержания и требования сверяйте в официальном кабинете продавца на дату решения.

Что делать с спорными товарами

• докупать маленькой партией, если спрос еще не доказан;
• перенести закупку, если текущий остаток покрывает продажи до следующей поставки;
• поднять цену или пересобрать расходы, если маржа исчезает после актуальных удержаний;
• не брать товар ради скидки поставщика, если партия будет лежать слишком долго;
• сначала распродать старый остаток, если новая закупка ухудшит оборачиваемость;
• оставить бюджет на ходовые позиции, которые реально могут закончиться.

Чек-лист перед докупкой

• выгрузить остатки, продажи и возвраты по каждой позиции;
• проверить актуальные комиссии, логистику, хранение и другие удержания в официальном источнике;
• посчитать прибыль одной единицы и запас маржи после обычных рисков;
• оценить, на сколько дней хватит текущего остатка;
• сравнить срок поставки с риском закончить товар на витрине;
• разделить ассортимент на докупить, докупить мало, пауза и не докупать;
• не тратить весь бюджет на товары с неподтвержденным спросом;
• пересмотреть план после первых фактических продаж новой партии.

Связанные сервисы Galvanize

FAQ