Короткий ответ
Товар выгодно продавать, если после всех расходов остается прибыль и маржа не ниже вашей цели. Считать нужно не только закупку и комиссию, а всю цепочку: комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты, невыкуп, налог, упаковка и скидки.
Ошибка начинается там, где продавец смотрит на разницу между ценой продажи и себестоимостью. На маркетплейсе эта разница еще не прибыль.
Что входит в расчет
Минимальный расчет юнит-экономики товара должен включать:
- цену продажи;
- закупочную себестоимость;
- комиссию маркетплейса;
- логистику до покупателя и возвратную логистику;
- хранение, если оно есть в модели;
- процент возвратов или невыкупа;
- налог;
- упаковку, маркировку и другие операционные расходы.
Если хотя бы один блок не учтен, итоговая маржа может выглядеть лучше, чем она есть на самом деле.
Пример на цифрах
Допустим, товар продается за 1 490 рублей, а закупка стоит 780 рублей.
На первый взгляд между ценой и закупкой есть 710 рублей. Но после расходов остается 178 рублей. Если ваша целевая маржа 20%, цену нужно пересчитать до выхода на цель.
Типичные ошибки продавца
- Считать только один товар и не проверять весь ассортимент.
- Не учитывать возвраты, невыкуп и хранение.
- Брать старые тарифы площадки.
- Не проверять габариты, хотя логистика зависит от размеров.
- Ставить красивую цену, а не цену под целевую маржу.
Как понять нужную цену
Рабочий подход простой: сначала задайте целевую маржу, например 20%. Затем пересчитайте цену с учетом всех расходов. Если нужная цена получается выше рынка, товар стоит проверить еще раз: возможно, закупка дорогая, категория выбрана неверно или логистика делает товар слабым.
Для одного товара это можно сделать вручную. Для ассортимента лучше считать через Excel, потому что слабые позиции часто прячутся внутри списка.
Как Galvanize помогает с расчетом
В Galvanize можно открыть нужный сервис, ввести данные по одному товару или загрузить Excel. На выходе вы получаете прибыль, маржу, расходы и рекомендацию: можно продавать, нужна цена выше, маржа ниже цели, нет габаритов или нужно проверить категорию.
Начать можно с сервиса, который ближе к вашей площадке: М.Видео, Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет.
FAQ
Что главное учитывать в юнит-экономике товара?
Цена, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, возвраты, невыкуп, налог и дополнительные операционные расходы.
Почему товар может продаваться, но не приносить прибыль?
Потому что продажи еще не означают прибыль. Если расходы выше ожидаемого, товар может уходить почти в ноль или в минус.
Когда лучше считать экономику товара?
До закупки партии, перед запуском на площадку и каждый раз, когда меняются тарифы, цена, логистика или скидки.