Как понять, можно ли идти в акцию маркетплейса и не продать товар в минус

Короткий ответ

Идти в акцию стоит только после пересчета товара по реальной акционной цене. Не по старой розничной цене, не по красивой скидке в процентах, а по сумме, с которой площадка фактически будет считать удержания, доставку, налог и остальные расходы.

Если после скидки остается понятная прибыль, есть запас на возвраты и продвижение, а остатки не зависнут после акции, промо можно рассматривать. Если товар выходит около нуля, участие превращается в платный способ разогнать оборот без денег в кассе.

Почему скидка обманывает с первого взгляда

Продавец часто смотрит на акцию так: обычная цена минус скидка, значит потеря понятна. На маркетплейсе это слишком грубо. Процентные расходы могут считаться от цены продажи, фиксированные расходы никуда не исчезают, а реклама и возвраты иногда становятся заметнее именно на дешевом товаре.

Поэтому нельзя решать по размеру скидки. Нужно решать по прибыли на одну проданную единицу и по тому, что акция сделает с запасом товара, деньгами и следующим заказом у поставщика.

Пример на цифрах

Пример показывает, как меняется итоговая маржа после учета расходов.

Такие цифры лучше считать до закупки и перед изменением цены, чтобы не запускать товар с убыточной экономикой.

Какие данные собрать до решения

• текущую цену и цену, которую увидит покупатель в акции;
• закупочную цену с упаковкой, маркировкой и доставкой до склада;
• категорию товара и схему продаж на площадке;
• актуальные комиссии, логистику, хранение и прочие удержания из официального источника или кабинета продавца;
• налоговый режим и базу для расчета налога;
• плановую долю рекламы, возвратов, брака и компенсаций;
• остаток товара и срок, за который вы реально хотите его распродать.

Сначала считайте акционную цену

Первый расчет простой по смыслу: подставьте акционную цену вместо обычной и посмотрите прибыль после всех расходов. Если площадка предлагает несколько уровней скидки, считайте каждый вариант отдельно. Иногда разница между двумя соседними вариантами решает, останется товар прибыльным или нет.

Точные тарифы, комиссии и правила участия в акциях могут меняться. В статье нельзя честно зафиксировать универсальную ставку для всех продавцов и категорий. Перед расчетом откройте официальный справочник площадки или кабинет продавца, подтвердите условия именно для вашего товара и только потом переносите их в расчет.

Практический пример

Допустим, товар обычно продается за 1 900 ₽, а в акции площадка предлагает поставить 1 590 ₽. Закупка, упаковка и доставка до склада уже известны. Дальше продавец подставляет акционную цену, актуальную комиссию категории, логистику, налог, ожидаемые возвраты и плановую рекламную долю.

Если расчет показывает прибыль, например, только за счет того, что реклама поставлена нулем, это еще не рабочее решение. Нужно пересчитать сценарий с фактической рекламной долей за прошлые недели или с осторожным планом. Если после этого товар уходит в минус, акция не стала плохой сама по себе: просто для этой позиции нужна меньшая скидка, другая закупка или отказ от участия.

Проверьте не только маржу, но и деньги

Акция может быть прибыльной на бумаге и неудобной по кассе. Если товар продается быстрее обычного, деньги на новую закупку понадобятся раньше. Если выплата от площадки приходит позже, чем нужно оплатить поставщика, появляется кассовый разрыв.

Поэтому к расчету юнит-экономики добавьте управленческий вопрос: сколько единиц уйдет по акционной цене, сколько денег вернется после удержаний и хватит ли их на следующий оборот. Маржа важна, но она не заменяет контроль денег.

Как использовать Galvanize перед промо

В Galvanize можно посчитать товар в калькуляторе Wildberries или загрузить Excel с ассортиментом, чтобы быстро увидеть прибыль по акционной цене и цену под целевую маржу. Это удобно, когда площадка предлагает добавить в промо сразу десятки позиций, а вручную проверять каждую строку долго.

Начните с нескольких товаров, где у вас есть реальные начисления из кабинета, и сверяйте расшифровку расходов. Сервис ускоряет расчет, но не заменяет проверку официальных условий акции и предпринимательское решение по остаткам, рекламе и закупке.

Чек-лист перед участием

• зафиксировать обычную цену, акционную цену и минимально допустимую цену;
• подтвердить комиссии, логистику и правила акции в официальном источнике или кабинете продавца;
• пересчитать прибыль по каждой акционной цене, а не по средней скидке;
• добавить рекламу, возвраты, налог, упаковку и другие реальные расходы;
• отметить товары, которые держат целевую маржу после округления цены;
• проверить, не станет ли новая цена слишком низкой для будущей переоценки;
• оценить остатки, скорость продаж и потребность в следующей закупке;
• отказаться от позиций, где прибыль держится только на неподтвержденных допущениях.

Связанные сервисы Galvanize

FAQ